Sprzedaż bezpośrednia czy przez agentów nieruchomości?

Wiele osób decydujących się na sprzedaż swojego mieszkania czy domu rozpoczyna od zamieszczenia anonsu “Sprzedam bezpośrednio”, licząc, że w ten sposób szybko znajdą nabywcę i uzyskają oczekiwaną cenę, oszczędzając na prowizji agenta. Czy rzeczywiście to najskuteczniejsza droga do znalezienia nabywcy i recepta na szybką i lukratywną transakcję?

Okazuje się, że nie zawsze, a znacząca część właścicieli nieruchomości po pewnym czasie weryfikuje swoje założenia i zwraca się o pomoc do agenta nieruchomości. Jednak w wielu przypadkach czas, który upłynął jest bezpowrotnie stracony, a niesprzedana przez wiele miesięcy oferta straciła na atrakcyjności.

Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający, których mogliby uniknąć, gdyby zdecydowali się na zatrudnienie agenta?

Niewłaściwa cena.

Wielu sprzedających bardzo emocjonalnie podchodzi do swojej nieruchomości. To normalne, szczególnie, jeżeli była ona przez wiele lat ważnym elementem w ich życiu, z którym związane są istotne wydarzenia i miłe chwile. Swoją decyzję o cenie, za którą wystawią dom lub mieszkanie podejmują na podstawie ofert znajdujących się na portalach ogłoszeniowych, najczęściej dodając do wyniku końcowego kilka procent “swoich emocji”. Niestety pozycje, które są benchmarkiem nierzadko były wyceniane w podobny sposób i od wielu miesięcy zawyżają tylko średnią cenę ofertową w internecie, pozostając wciąż niesprzedanymi. Cenę możliwą do uzyskania w danych okolicznościach rynkowych pomogą ustalić agenci nieruchomości, którzy wiedzą jak wyglądają realne ceny transakcyjne oraz jakie są trendy i perspektywy, a także podpowiedzą za jaką kwotę najlepiej zaoferować nieruchomość na sprzedaż, aby nie odstraszyła większości zainteresowanych.

Błędy w promocji.

Wielu sprzedających nie ma wiedzy i doświadczeń w dziedzinie marketingu nieruchomości. Wielu z nich nie było też w ostatnim czasie kupującymi, aby mieć świadomość potrzeb i sposobów ich działania. Dlatego zamieszczenie ogłoszenia na jednym czy dwóch portalach z ofertami zazwyczaj wyczerpuje działania marketingowe wielu sprzedających.

Natomiast nieruchomość wystawiona na sprzedaż jest “produktem rynkowym”, dla którego można przygotować właściwą promocję. Istnieje szereg narzędzi i technik pozwalających na wyróżnienie oferty spośród setek jej podobnych. Im więcej osób się nią zainteresuje, tym większa szansa na szybszą sprzedaż i uzyskanie atrakcyjniejszej ceny. Znajomość narzędzi umożliwiających efektywne dotarcie do potencjalnych kupców (nie tylko poprzez ogłoszenia na portalach), znajomość rynku czy właściwe określenie grup docelowych ułatwia odpowiednie pozycjonowanie danej oferty. Tę wiedzę mają agenci nieruchomości i mogą pomóc w skutecznym marketingu.

Błędy przy prezentacji.

Kiedy już pojawi się potencjalny kupujący, emocje sprzedającego znów biorą górę. Właścicielowi ciężko się powstrzymać przed opowiedzeniem całej historii “życia mieszkania i sąsiadów”, z dokładnym przedstawieniem trudu remontu czy ciekawych wydarzeń z otoczenia. Odnosi to jednak odwrotny efekt od zamierzonego. Zasypywanie oglądających nadmiarem informacji lub wprowadzanie ich w kwestie, które mogą ich zaniepokoić nie sprzyja podjęciu decyzji o zakupie. Agent, który będzie prezentował mieszkanie czy dom nie jest z nim związany emocjonalnie. Wcześniej ustali priorytety potencjalnych kupujących oraz pozna ich preferencje i oczekiwania. Dzięki temu zaprezentuje nieruchomość w sposób odpowiedni do perspektywy kupujących, a nie oczami i emocjami właściciela.

Pominięcie znaczącej części potencjalnych kupujących.

Nie wszyscy kupujący szukają ofert samodzielnie, wielu z nich korzysta z usług agentów, którym zleciło poszukiwanie nieruchomości. Dlatego wynajęcie agenta do sprzedaży, który współpracuje z innymi agentami (np. poprzez specjalne systemy wymiany ofert) umożliwi zaoferowanie nieruchomości i tej grupie.

Szybkie dotarcie do osób poszukujących od jakiegoś czasu mieszkań czy domów w okolicy jest również możliwe wyłącznie przez agentów. Pracując w danym terenie budują oni swoje bazy kontaktów do potencjalnych kupujących, którzy wcześniej zainteresowani byli innymi, podobnymi ofertami. Teraz mogą ich poinformować o nowej propozycji. Być może zainteresuje ona którąś z tych osób.

Właściciel nieruchomości może, jeśli przeznaczy na to odpowiednio dużo czasu, poznać zasady, którymi kieruje się rynek, zebrać istotne informacje czy nauczyć się marketingu i promocji nieruchomości, aby samodzielnie wdrożyć to w życie, a następnie w profesjonalny sposób przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową swojej nieruchomości. Dzięki temu oszczędzi na wynagrodzeniu agenta, które zazwyczaj wynosi kilka procent uzyskanej ceny, co nominalnie może wydawać się dużo. Czy jednak sprzedając jedną nieruchomość na kilka lat, warto zadawać sobie tyle trudu i podjąć ryzyko wielu pomyłek, które mogą wystąpić kiedy robimy coś pierwszy raz w życiu, na dodatek przy bardzo istotnej emocjonalnie i finansowo sprawie?

[AS] 12-10-2016

 

6 użytecznych wskazówek jak sprzedać dom jesienią

Sprzedajesz dom jesienią?

Mamy dla Ciebie kilka użytecznych wskazówek nt. jak niedużym kosztem zrobić o tej porze roku dobre pierwsze wrażenie na kupujących.

1. Światło

Krótsze dni, ciemniej za oknem oznacza, że trzeba maksymalizować naturalne światło. Pozwól światłu wejść przez okna – rozsuń zasłony i rolety. Zapalone lampy podłogowe i stołowe poprawią doświetlenie. Wymień wszystkie wypalone żarówki, aby nie było deficytu światła. Staraj się pokazywać swój dom w ciągu dnia, w porach kiedy naturalne światło jest najsilniejsze. Odpowiednie doświetlenie sprawi, że pomieszczenia optycznie się powiększą.

2. Liście, gałęzie i krzaki

Oczyść ogród, balkon, taras ze starych liści i gałęzi. Przytnij drzewa, krzewy i żywopłoty, niech nie straszą suchymi patykami. Usuń stare, martwe rośliny. Dodasz w ten sposób swojej posiadłości energii i witalności.

3. Sprzęty ogrodowe i zabawki

Uprzątnij i schowaj rowery, sprzęty ogrodowe, letnie baseny czy zabawki ogrodowe. Mniej zagracony ogród wydaje się większy. Wyczyść grill oraz meble ogrodowe na tarasie lub patio. Mogą one budować przyjazną, ciepłą atmosferę oraz pozwolą wyobrazić sobie, jak przyjemnie można tu będzie spędzić czas.

4. Pomarańczowo

Są tanie, mają długą żywotność, wnoszą radosny nastrój. Złote chryzantemy rozjaśnią Twój taras lub ganek. Możesz też wykorzystać do jesiennej dekoracji dynie. Kolor pomarańczowy rozświetla, ożywia i ociepla.

5. Ognisko domowe

Jeśli w domu jest kominek, teraz czas, aby w nim napalić. Ogień zapewni przyjemne ciepło i zbuduje atmosferę. Tylko wcześniej sprawdź i wyczyść przewody kominowe, żeby nie było przykrych niespodzianek.

6. Zapachy

Czas jesieni to czas jabłek, cynamonu, imbiru. Można upiec ciasto albo skorzystać ze świec zapachowych. Dzięki temu Twój dom będzie wydawał się bardziej przytulny.

Jeśli potrzebujesz szerszych i bardziej spersonalizowanych wskazówek – zapraszamy do kontaktu z najbliższym agentem RE/MAX.

 

[AS] 29-10-2015

Na podstawie: http://www.remax.com/c/housing-blog/blog-post/6-tricks-to-help-sell-your-home-in-autumn

 

 

Samodzielnie czy z agentem?

Wiele osób, chcąc rozpocząć proces sprzedaży czy wynajmu nieruchomości, zadaje sobie to pytanie. Często też, bezskutecznie oferując nieruchomość samodzielnie, zaczynają rozważać “wezwanie fachowej pomocy”. Ale tak naprawdę co taki agent może zrobić, czego mogę się spodziewać?

Po pierwsze, pomocy przy wprowadzeniu oferty na rynek. Agent przeanalizuje stan prawny nieruchomości, wskaże działania, które należy wykonać, dokumenty, jakie powinniśmy zgromadzić, aby nieruchomość była gotowa na “nadejście kupca”. Ponadto doradzi w zakresie samego wyglądu nieruchomości, zarekomenduje zmiany. Dla niektórych nieruchomości przydatny będzie profesjonalny home staging, ale w wielu przypadkach wystarczą drobne, często mało kosztowne zmiany, aby znacząco poprawić ogólny efekt. Skoszenie trawnika, uporządkowanie ogrodu, odświeżenie czy rozjaśnienie ścian, wykonanie drobnych napraw może już dać dużą poprawę wizerunku nieruchomości. Istotną rzeczą jest też ustalenie właściwej ceny ofertowej. Agenci mają dostęp do wiedzy nie tylko o ofertach, ale też i zrealizowanych transakcjach. Na tej podstawie oraz korzystając z własnego doświadczenia zarekomendują kwotę, za którą najlepiej wystawić mieszkanie czy dom na sprzedaż.

Po drugie, działań związanych z marketingiem, promocją i prezentacjami nieruchomości potencjalnym zainteresowanym. Tutaj agent angażuje przede wszystkim swój czas – czasem wiele godzin w każdym tygodniu, aby oferta była dobrze widoczna i odpowiednio prezentowana w miejscach, gdzie mogą szukać jej kupujący. To nie tylko portale internetowe, ale też dostępność oferty w MLS (system współpracy między biurami), baner, ogłoszenia, własna baza klientów, ulotki itp. Agent właściwie opisze ofertę, zwracając uwagę na kluczowe elementy, których szukają kupujący, być może zatrudni fotografa, aby zdjęcia wyglądały profesjonalnie, przygotuje dodatkowe multimedia, jak film czy wirtualny spacer. Będzie też prezentował ofertę potencjalnym kupującym, a mając na uwadze ich potrzeby i preferencje wyeksponuje najistotniejsze cechy naszej nieruchomości. W wielu przypadkach może całkowicie odciążyć właściciela z obowiązku uczestnictwa w takich oględzinach – dzięki temu będzie bardziej elastyczny w stosunku do potencjalnych osób zainteresowanych. Dodatkowo przez cały proces będzie śledził sytuację na rynku, a także analizował zainteresowanie ofertą – dzięki pełnej wiedzy będzie mógł wprowadzać lub rekomendować zmiany, które przyspieszą sprzedaż.

Po trzecie, agent będzie organizował proces finalizacji transakcji – pomoże w negocjacjach, ułatwi przygotowanie dokumentów, zarekomenduje odpowiednie zapisy w umowach, a w końcu będzie uczestniczył w przekazaniu nieruchomości i zadba, aby żadna istotna kwestia nie została pominięta.

Jak wobec tego wybrać właściwego agenta do sprzedaży mieszkania czy domu?

Zawsze warto sprawdzić referencje takiej osoby, jej dotychczasowe działania, dowiedzieć się o zakresie oferowanych usług, ocenić plan marketingowy. Profesjonalny agent nie będzie oszczędzał swojego czasu na wstępną rozmowę i prezentację swojej osoby. Chętnie wyjaśni zasady współpracy, opowie o dotychczasowych dokonaniach, doświadczeniach, pokaże przykłady. Będzie też zadawał wiele pytań, aby jak najlepiej przygotować się do procesu sprzedaży.

Podsumowując – profesjonalny agent zaoferuje swój czas, wiedzę, doświadczenie i umiejętności, które pozwolą szybciej, korzystniej oraz bardziej komfortowo przejść przez proces.

[AS] 16-09-2015

Zdjęcia z “lotu ptaka” – fanaberia czy użyteczne narzędzie w prezentacji nieruchomości?

Coraz więcej czytamy, słyszymy o dronach. Dron – bezzałogowy statek powietrzny, o niewielkich wymiarach, używany pierwotnie w celach militarnych, np. jako zwiadowca-obserwator terenu, dziś znajduje coraz szersze zastosowania. Jednym z nich jest fotografia “z lotu ptaka”.

Dzięki wykorzystaniu drona można pokazać obiekt, nieruchomość z dużo szerszej perspektywy, niemożliwej do uchwycenia z ziemi. Takie zdjęcia eksponują nie tylko walory samego budynku, ale też pokazują jego otoczenie, sąsiedztwo. W przypadku rozległych nieruchomości to jedyna możliwość wyeksponowania ich w całości. Takie wizualizacje poprawiają naszą wyobraźnię przestrzenną, pozwalają na przyjrzenie się lokalizacji, pobliskim walorom krajobrazowym.

Agenci nieruchomości w swojej pracy coraz częściej sięgają po te nowe, coraz bardziej dostępne, także finansowo, możliwości. Wszędzie tam, gdzie atutem nieruchomości jest jej lokalizacja czy rozległość obszaru – warto skorzystać z tej usługi. Dzięki niej w prezentacjach można pokazać dużo więcej niż na mapach czy standardowych zdjęciach wykonywanych z ziemi. Jeśli uzupełnimy zdjęcia o dodatkowe opisy, prezentacje w ten sposób przygotowane stają się dla potencjalnych odbiorców dużo bardziej czytelne i użyteczne. Wszak, od lat mówiono: lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja… to jest to, co możemy pokazać, podkreślić, wyeksponować na zdjęciach wykonywanych z wysokości.

Czy wobec tego warto inwestować w ten sprzęt? Czy, tak jak aparat fotograficzny, znaleźć powinien swoje miejsce w podstawowym wyposażeniu pośrednika?

Moim zdaniem, niekoniecznie.

Po pierwsze, sprzęt jest drogi. To wydatek rzędu kilku – kilkunastu tysięcy złotych. Bez zewnętrznych zleceń raczej długo będzie się zwracał.

Po drugie, wymogi formalne. Wymagane są odpowiednie uprawnienia dla “pilotów bezzałogowych statków powietrznych”, których uzyskanie poprzedzają odpłatne szkolenia.

Po trzecie, bezpieczeństwo. Jeśli nie mamy wprawy – dron może ulec zniszczeniu lub, co gorsza, możemy spowodować wypadek. To urządzenie latające, ale to człowiek nim zarządza. To tak jak z prowadzeniem samochodów. Aby być dobrym kierowcą, trzeba wcześniej nauczyć się, ćwiczyć i zdać egzaminy.

Po czwarte, umiejętności robienia dobrych zdjęć oraz ocena warunków pogodowych to klucz do osiągnięcia imponującego efektu sesji.

Koszt wykonania sesji przez zawodowych fotografów – operatorów drona – to zazwyczaj kilkaset złotych. Dlatego, jeśli nie planujesz kilku sesji fotograficznych w miesiącu – lepiej skorzystaj z zewnętrznych firm, zlecając usługę.

Przykłady fotografii z wykorzystaniem drona:

Zdjecie mapka jpg

DCIM100MEDIA

DCIM100MEDIA

Gieysztora mapy2

Zdjęcia: Tomasz Szediwy

[AS] 04-07-2015

Wynajmę cudzoziemcowi

Obcokrajowcy, zdaniem wielu właścicieli mieszkań i domów, to bardzo atrakcyjni najemcy. Zazwyczaj w danym miejscu przebywają czasowo, nie chcą też kłopotów – dlatego zarówno terminowość regulowania zobowiązań, jak i całokształt współpracy przebiegają najczęściej pozytywnie.

Kim są obcokrajowcy w Polsce?

Studenci – to liczna grupa obcokrajowców w naszym kraju. Studiują w ramach regularnego programu studiów dziennych – w szczególności na kierunkach ekonomicznych, medycznych czy technicznych, ale przyjeżdżają też w ramach programów studenckich, np. ERASMUS. Ci drudzy studiują jeden lub dwa semestry, dlatego czas najmu w ich przypadku pokrywa się z rokiem akademickim. Osoby studiujące w Polsce bardzo często otrzymują stypendium lub inne świadczenie na pokrycie kosztów mieszkania. Niekiedy finansującym są jednak rodzice.

Migranci zarobkowi – to osoby przyjeżdżające do Polski w celach podjęcia pracy lub prowadzenia działalności gospodarczej. Często nasz kraj jest ich miejscem docelowym wieloletniego pobytu.

Ekspaci – to specjaliści, którzy pracują poza granicami swojego kraju. Często menedżerowie, technologowie, inżynierowie, lekarze. Zazwyczaj przebywają czasowo – rok czy dwa lata, aby w kolejnych przenieść się do następnego kraju. Podróżują samodzielnie lub z rodzinami, a ich rachunki często opłacane są przez zatrudniającą ich firmę.

Uchodźcy – to osoby poszukujące ochrony międzynarodowej, które opuszczają swoje kraje pochodzenia w sposób niedobrowolny, uciekając przed indywidualnymi prześladowaniami oraz przed przemocą będącą skutkiem konfliktów zbrojnych i niestabilności politycznej. Są to głównie osoby narodowości czeczeńskiej, a także pochodzące z Syrii, Iraku, Afganistanu, Ukrainy czy Białorusi.

Repatrianci – to osoby polskiego pochodzenia, najczęściej z terenów byłego Związku Radzieckiego, które same (lub ich przodkowie) były Polakami, a wskutek deportacji czy zmiany granic po II wojnie światowej stali się mieszkańcami i obywatelami innego kraju. Osoby te mogą otrzymać polskie obywatelstwo lub tzw. “Kartę Polaka”.

Obecnie obcokrajowcy w Polsce to zarówno obywatele innych krajów Unii Europejskiej, którzy bez przeszkód i barier mogą mieszkać, pracować czy prowadzić biznes w Polsce, jak i osoby pochodzące z tzw. krajów trzecich, które muszą posiadać odpowiednie zezwolenia (np. na osiedlenie się, na pracę) oraz mieć udokumentowane miejsce zamieszkania w Polsce (tzw. meldunek czasowy).

Liczba obcokrajowców w Polsce (na koniec 2013 r.) – najliczniejsze grupy:
Obywatele UE – ok. 60.000 (głównie z z Niemiec, Włoch, Francji, Wielkiej Brytanii, Bułgarii i Hiszpanii)
Ukraińcy – ok. 37.000
Wietnamczycy – ok. 13.000
Rosjanie – ok. 12.500
Ukraińcy – ok. 11.000
Chińczycy – ok. 5000
oraz Ormianie, Turcy, Hindusi, Amerykanie, obywatele Korei Południowej.

Jak należy się przygotować do wynajmowania nieruchomości obcokrajowcom:

  1. Przeanalizować dlaczego dana nieruchomość może zainteresować obcokrajowców (np. lokalizacja, styl wykończenia / aranżacja itp.). Nieruchomość wzbudzi zainteresowanie, jeśli będzie położona niedaleko miejsc, w które będą docierać każdego dnia (pracy, szkoły, uczelni, miejsc kultu religijnego).
  2. Przygotować nieruchomość wyposażając ją w niezbędne meble, elementy wyposażenia RTV i AGD (także drobnego). Osoby przebywające czasowo niechętnie będą dokupować różne przedmioty “do domu”, które i tak później pozostawią. Można także przyjąć opcję na “doposażenie” mieszkania / domu w konieczne dla danych najemców przedmioty przy zawieraniu umowy najmu.
  3. Zebrać materiały i informacje dotyczące okolicznej infrastruktury, np. szkoły, przedszkola (także wielojęzyczne), miejsca kultu religijnego, gastronomii, rozrywki, galerii handlowych, komunikacji. Osoby te mogą nie znać miasta, nasze wskazówki z pewnością pomogą im podjąć decyzję o osiedleniu się w tym miejscu.
  4. Przygotować umowę najmu w drugiej wersji językowej (np. po angielsku lub rosyjsku), aby najemcy mogli zrozumieć jej treść i zobowiązania.
  5. Koniecznie pobrać odpowiednią kaucję zabezpieczającą. Jeśli wyjadą, będzie trudno ustalić ich miejsce pobytu, a jeśli nawet to skuteczna windykacja z tytułu niezapłaconego czynszu czy uszkodzeń może być nierealna do przeprowadzenia.
  6. Dokładnie spisać dane najemców i osób z nimi zamieszkujących – na podstawie dokumentów tożsamości. Sprawdzić podstawę ich pobytu w Polsce oraz spytać o źródło dochodów.
  7. Regularnie monitorować płatności oraz weryfikować zużycie mediów, na bieżąco obciążając najemców kosztami zużycia, co pozwoli uniknąć zaskoczeń na koniec umowy.
  8. Monitorować stan nieruchomości w czasie trwania umowy najmu – zarówno pod kątem ewentualnych uszkodzeń, jak i osób w niej zamieszkujących.
  9. Warto też otworzyć konto walutowe, jeśli najemcy wolą regulować czynsz np. w euro lub dolarach. Dzięki temu płatności będą docierać szybciej, bez dodatkowych komplikacji.
  10. W miarę możliwości sprawdzić referencje najemców z poprzednich miejsc zamieszkania.
  11. Być pomocnym i otwartym. Często obcokrajowcy nie znają tu wielu osób, mogą mieć też trudności z zawieraniem umów o usługi (telewizja, internet itp.). Nie zawsze znają język polski w wystarczającym stopniu. Coś, co dla nas jest normalne, może być dla nich zaskoczeniem.
  12. Przedstawmy też sąsiadów, aby nawzajem oswoili się ze swoją obecnością.

[AS] 13-03-2015

Warsztat dobrego agenta – przygotowanie oferty nieruchomości

Agent nieruchomości sprzedaje nieruchomości. To jego towar. A każdy dobry handlowiec wie, jak ważna jest właściwa ekspozycja tegoż towaru. Dobra ekspozycja lepiej pozycjonuje ofertę względem konkurencyjnych pozycji, a także pozwala zwrócić uwagę, zatrzymać wzrok potencjalnych kupujących. Zwrócenie uwagi właściwych ludzi zapewnia zainteresowanie, co przełoży się bezpośrednio na umówienie prezentacji oraz szybką i korzystną sprzedaż. Oprócz tego przygotowanie dodatkowych materiałów pozwoli oszczędzić czas agenta i przyspieszyć proces decyzyjny potencjalnego klienta.

Nie należy pozostawać obojętnym na zmiany społeczne i behawioralne. Dziś coraz więcej ludzi woli samodzielnie zapoznawać się z informacjami i podejmować w oparciu o nie decyzje, niż wchodzić w częste interakcje z innymi ludźmi i być narażonym na wywieraną z ich strony presję. Dobry agent, wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, opracowując ofertę nieruchomości przygotowuje odpowiednie materiały. Dzięki temu ma coraz więcej “zdecydowanych” klientów, którzy “kupili” już oferowaną przez niego nieruchomość zanim do niej fizycznie dotarli.

Jak wobec tego należy przygotować ofertę nieruchomości, na co zwrócić uwagę, jakich narzędzi użyć i z czego skorzystać? Jakie materiały i informacje przygotować, aby komfortowo, profesjonalnie i skutecznie pracować z daną ofertą nieruchomości?

Odsłaniamy warsztat pracy współczesnego, dobrego agenta. 

Profesjonalna fotografia wnętrz – dobre zdjęcia nieruchomości nie tylko pozwolą na wyróżnienie się oferty spośród innych, zainteresowanie nią, ale też przedstawią charakter nieruchomości, jej walory oraz szczegóły. Truizmem jest wskazywanie, że na zdjęciach nie powinno być właścicieli czy agentów nieruchomości, zbędnych przedmiotów, elementów osobistych, zwierząt, ubrań czy widocznego bałaganu. Jednakże niestety niemało jest takich wizytówek nieruchomości na portalach, gdzie możemy zajrzeć do wnętrza muszli klozetowej, sprawdzić jakich kosmetyków używają gospodarze, co jedli na obiad, że mają psy i koty (a nawet nieraz je poznać).

Jednakże dobry agent nie pozwala sobie na taki nieprofesjonalizm. Zdjęcia jakimi ilustruje swoje oferty przedstawiają w pierwszej kolejności nieruchomość, a nie meble, czy elementy wyposażenia na pierwszym planie. Są one robione z dużej perspektywy, przy dobrym oświetleniu, w uporządkowanym mieszkaniu czy domu. Zdjęcia obrazują nie tylko wnętrze, ale i otoczenie nieruchomości, widok z okna czy bryłę budynku. Agent zamieszcza kilka – kilkanaście zdjęć, dzięki którym osoba poszukująca może zapoznać się z nieruchomością i podjąć decyzję – tak, to może być to, czego szukam, chcę to zobaczyć!

W swojej pracy dobry agent często współpracuje z dobrym fotografem. Wie, że na jakość zdjęć mają wpływ zarówno profesjonalny, odpowiednio dobrany sprzęt, specjalistyczne oprogramowanie, które pozwoli na obrobienie fotografii, ale i oko i doświadczenie fotografa.

Jeśli agent dysponuje wystarczająco dobrym sprzętem fotograficznym, ma umiejętności i odpowiednie predyspozycje – może wykonać zdjęcia samodzielnie. Nigdy jednak do wykonania profesjonalnych zdjęć nie używa telefonu czy smartfonu. Korzysta z aparatu fotograficznego, statywu, poziomicy. Dzięki temu zdjęcia są zawsze estetyczne i proste. Ponieważ do podstawowej prezentacji oferty dobry agent wybierze główne ujęcia – wszystkie fotografie może zamieścić w dodatkowej galerii w internecie dostępnej poprzez link 

Wirtualna wizyta, wirtualny spacer – jeszcze niezbyt popularna forma wizualizacji nieruchomości, pozwala zapoznać się z całym domem czy mieszkaniem bez wychodzenia z domu. Zdjęcia wykonane w technologii 360 stopni pozwalają dokładnie obejrzeć każde pomieszczenie, obracając się wokół – jakby było się wewnątrz. Ściany, sufit, podłogi – nie ma żadnych tajemnic. Oglądający może przemieszczać się z pomieszczenia do pomieszczenia, jakby faktycznie chodził po domu, wybierając dowolnie kolejność zwiedzania. Zmontowany materiał, uzupełniony o galerię zdjęć i plan, może być wysłany w postaci linku lub zamieszczony na witrynie internetowej biura. Agenci wykorzystujący w swojej pracy wirtualne wizyty potwierdzają, że takie nieruchomości szybciej się sprzedają. Nabywcy przychodzą na oględziny znając już nieruchomość. Chcą tylko potwierdzenia kilku elementów oraz wyczucia klimatu nieruchomości. Właściciele nieruchomości, których oferty są w taki sposób prezentowane są również zadowoleni. Unikają w ten sposób tabunu przypadkowych oglądaczy, którzy już od drzwi krzyczą – nie, to całkiem nie to.

Wykonanie wirtualnej wizyty, zwanej też wirtualnym spacerem, wymaga specjalistycznego sprzętu, oprogramowania, miejsca na serwerze (hosting). Zatrudniając do wykonania takich prezentacji profesjonalistę – nie musimy wydawać pieniędzy (niemałych) na sprzęt i mamy pewność, że końcowy efekt będzie odpowiedniej jakości. Dobry agent wie, że warto zainwestować część przyszłego wynagrodzenia w taką usługę – dzięki niej oszczędzi czas i pieniądze, które zabrałyby mu prezentacje dla całkiem niezainteresowaych osób, równocześnie zwiększając szansę na korzystną i szybszą sprzedaż. Wirtualny spacer – przykład.

Film – może być uzupełnieniem lub zamiennikiem wirtualnego spaceru. Tutaj można dodać dźwięki uatrakcyjniające ogladanie filmowej prezentacji. Dodatkową korzyścią z prezentacji w postaci filmów jest lepsze pozycjonowanie oferty w internecie. Wadą w stosunku do wirtualnej wizyty jest zdecydowanie mniejsza interaktywność uczestnika z prezentacją. Zaletą natomiast jest możliwość montażu w takim układzie, jaki wydaje nam się najbardziej korzystny. Dobry agent, aby jak najpełniej oddać charakter nieruchomości, przygotowuje prezentacje filmowe korzystając z usługodawców zewnętrznych lub samodzielnie przygotowując taki materiał.

Z lotu ptaka – wszędzie tam, gdzie jest rozległy teren lub otoczenie ma niebagatelny wpływ na ocenę atrakcyjności nieruchomości warto pokazać nieruchomość i okolice z szerszej perspektywy. Bardzo pomocne są w tym drony, dzięki którym możliwe jest wykonanie zdjęć lub filmu z lotu ptaka. Wysokie koszty drona oraz konieczność perfekcyjnej umiejętności jego obsługi (aby nie zniszczyć urządzenia) czy wymagane pozwolenia i uprawnienia do wykonywania takich lotów wskazują, że i w tym przypadku, jeśli jest potrzeba wykonania takiej prezentacji, lepiej zlecić ją profesjonaliście, niż samemu inwestować w drogi sprzęt.

Lokalizacja / mapy – dobry agent nieruchomości wie, że trzy podstawowe atuty każdej nieruchomości to: 1. lokalizacja, 2. lokalizacja, 3. lokalizacja. Oczywiście – nie mamy wpływu na to, gdzie zlokalizowana jest oferta, nie możemy jej przesunąć w bardziej dogodne położenie, lecz eksponując lokalizację pozwalamy dobrze ocenić ją przez potencjalnych nabywców, którzy być może poszukują oferty właśnie tutaj. Dobry agent wie, że adres nieruchomości (dzielnica, ulica) to jej cecha, a nie sam towar. Aby to uwypuklić ma on do dyspozycji szereg narzędzi, takich jak mapy google (co w połączeniu ze streetview daje bardzo szeroki ogląd na nieruchomość i otoczenie), geoportal, inne mapy. Rozbudowanie prezentacji o mapę otoczenia nieruchomości (najważniejsze punkty dla potencjalnych nabywców, np. szkoła, przedszkole, kościół, przystanek, stacja metra, sklep, przychodnia, lotnisko itp.) pomoże potencjalnym nabywcom zorientować się w terenie. Dzięki mapom geodezyjnym (geoportal, mapy terenu itp.) można pokazać kształt działki oraz zabudowę otoczenia (ortofotomapa).  

Rzuty i rozkłady pomieszczeń – kupując gotowe mieszkanie czy dom, klient w mniejszym stopniu kupuje kafelki w łazience i panele na podłodze, a w większym układ nieruchomości i rozkład pomieszczeń. Zmiana tego drugiego często bywa niemożliwa, a nawet jeśli to zazwyczaj jest bardzo kosztowana. Dobry agent wie, że oznaczenie stron świata i rysunek planu bardzo pomagają ocenić nieruchomość przyszłemu nabywcy. Estetyczne i czytelne plany można wykonać w wielu popularnych programach komputerowych. Ich przygotowanie można także zlecić za niewielką opłatą.

Grazyny 8 m 8

Wizualizacje – w przypadku nieruchomości do wykończenia lub remontu warto pomóc wyobraźni klientów zamawiając wizualizacje.

Opis nieruchomości – musi być z jednej strony dokładny, informacyjny, z drugiej zaś interesujący, aby chciało się go czytać. Dobry agent przygotowując opis zamieszcza w nim istotne dane; z drugiej strony stara się zaciekawić potencjalnego kupującego. Ponieważ klienci zazwyczaj czytają pierwsze 2-3 zdania, to z nich musi jasno wynikać, że jest to oferta, którą mogą być zainteresowani. Kolejne zdania / akapity zawierają systematyczny opis nieruchomości i otoczenia, a podsumowanie wskazuje na rekomendacje co do przyszłego nabywcy.

Dobry agent dba również o interakcje z poszukującymi – zachęca ich do kontaktu, aby przekazać więcej szczegółów czy dodatkowe zdjęcia, rzuty, mapy. Opis podstawowy nie może być zbyt obszerny i długi. Zbyt wiele detali i szczegółów zniechęci poszukującego do doczytania do końca. Opis, który zamieszczany jest na portalach, ulotkach itp. to nie powieść w 3 tomach. Nie ma co się łudzić, robiąc “metrowe” opisy nie zwiększy się czytelnictwa w kraju, a tylko można zniechęcić potencjalnych zainteresowanych do zapoznania się z ofertą.

Dodatkowe materiały – które będą mogły być wykorzystane jako uzupełnienie materiału podstawowego. Dobry agent przewiduje potrzeby przyszłych nabywców i przygotowuje materiały dodatkowe – w postaci dodatkowych plików, które będzie przesyłał w odpowiedzi na zapytania. W tych materiałach warto, aby się znalazły: pełny opis nieruchomości (także w wersji “nieosygnowanej” – dla agentów innych biur), mapy, rzuty, tabele wymiarów, linki do zewnętrznych źródeł (np. oferta na stronie, dodatkowa / pełna galeria zdjęć, wirtualny spacer, streetview, geoportal itp.), dokładne informacje wynikające z MPZP (część tekstową i graficzną planu w dodatkowych plikach), dokumenty geodezyjne, wypisy, wyrysy, pozwolenia, warunki, specyfikacje użytych materiałów budowlanych, koszty eksploatacyjne, wysokości podatków itp.

Kody QR – umożliwiają połączenie świata materialnego ze światem wirtualnym. Zamieszczenie kodu na tablicy, banerze, ulotce czy w ogłoszeniu pozwala bez trudności uzyskać dodatkowe informacje znajdujące się w internecie. Dobry agent korzysta z nowinek technicznych, aby oszczędzić swój czas i dać zainteresowanym szansę na samodzielne dotarcie do opisu czy parametrów oferty.

qrcode (3)

Powyższe to tylko przykłady z nieograniczenie długiej listy możliwych elementów przygotowania oferty. Z czego warto korzystać każdorazowo zależy od tego z jaką nieruchomością ma się do czynienia. Ale dobry agent zawsze postawi się w roli potencjalnego nabywcy i z jego perspektywy oceni potrzeby informacyjne. Następnie, na bazie swoich ustaleń, przygotuje odpowiednie materiały i pomoce.

[AS] 03-03-2015

Wyłączność to współpraca

Deregulacja zawodu pośrednika przyniosła wiele nieoczekiwanych efektów, jak choćby brak ogólnych ram współpracy na rynku, zarówno z klientami, jak i z innymi jego uczestnikami. Dotychczas podpisanie umowy z klauzulą wyłączności obligowało pośrednika do jak najszerszej ekspozycji oferty – co wiązało się chociażby ze współdziałaniem z innymi pośrednikami. Dziś standardów zawodowych już nie ma, a wyłączność może być przez każdego przedsiębiorcę prowadzącego biznes w dziedzinie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zdefiniowana inaczej: od akceptacji pełnej współpracy na rynku aż do skrajnie niekorzystnego w mojej opinii modelu – “wyłączność to ja i tylko ja”.

Jak wobec tego taka obsługa powinna wyglądać i dlaczego współpraca jest tak ważna?

Celem każdego sprzedającego nieruchomość jest dotarcie z ofertą do najszerszego rynku odbiorców – tak, aby można było zainteresować nią wielu kupujących, co umożliwi nie tylko szybką sprzedaż, ale i uzyskanie jak najkorzystniejszej ceny.

Ekspozycja oferty, przygotowanie jej do sprzedaży, aktywny marketing oraz dobra promocja są bezdyskusyjnymi korzyściami płynącymi z zawarcia umowy z klauzulą wyłączności. Dla osób sprzedających mieszkanie czy dom fakt, że ich konkretną ofertą (a nie setką “podobnych” ofert w okolicy) zajmuje się konkretny człowiek, odpowiedzialny za cały proces, koordynujący przepływ informacji, dbający o wizerunek i marketing ich nieruchomości, inwestujący w ową promocję, posiadający dokładne i bieżące dane odnośnie zainteresowania ofertą i sytuacji na rynku ma odpowiednią wartość. Większość osób zdaje sobie sprawę, że bez gwarancji wynagrodzenia za skuteczną pracę nikt nie będzie zajmował się ich nieruchomością w sposób szczególny. A każdy sprzedający, decydujący się na współpracę z profesjonalistą, chciałby być traktowany w sposób szczególny i indywidualny. Ale sam marketing to nie wszystko.

Otóż na rynku sprzedaży nieruchomości funkcjonują dwie podstawowe grupy odbiorców – klienci bezpośredni, do których ten marketing jest kierowany oraz klienci pośredni.
Tymi klientami pośrednimi są inni agenci, przedsiębiorcy, pośrednicy, do których każdego dnia zgłaszają się osoby z prośbą o pomoc w realizacji swoich oczekiwań i potrzeb. Rynek pośredni ma ogromny potencjał, który przy obecnych modelach biznesowych nie może być w pełni wykorzystany, ale którego znaczenie systematycznie wzrasta. Faktem jest, że w wielu krajach, np. USA czy Kanadzie, większość transakcji odbywa się z udziałem agentów po obu jej stronach – zarówno agenta kupującego jak i agenta sprzedającego. Faktem też jest, że działanie takie sprzyja szybszej sprzedaży (sprzedawanie domu przez 3 lata nie wchodzi w rachubę) oraz uzyskiwanym atrakcyjnym cenom (często zbliżonym do cen ofertowych, bo nikt dobry nie chce zajmować się przeszacowanymi nieruchomościami). Każda ze stron transakcji ma poczucie, że ktoś, konkretny człowiek, ją reprezentuje, dbając o jej interesy i odciąża ją z pracy, którą należy wykonać sprzedając lub kupując dom czy mieszkanie. Polscy klienci nie mają innych oczekiwań, też chcieliby przejść przez proces możliwie szybko, wiedząc że ich interesy są zabezpieczone i mogą liczyć na wszechstronną pomoc swojego agenta.

Dla przeciętnego Kowalskiego, który oprócz poszukiwania nieruchomości do zakupu ma także swoją pracę zawodową, rodzinę, jakąś pasję czy pomysł na spędzenie wolnego czasu, przebrnięcie przez setki ofert na portalach internetowych już stanowi duże wyzwanie. A co dopiero setki rozmów telefonicznych (część w sprawie nieaktualnych od dawna pozycji) czy odwiedziny kilkudziesięciu mieszkań, gdzie dopiero na miejscu okazuje się, że nie jest to to, czego szukają. I dlatego niejeden Kowalski chciałby, aby w tym procesie ktoś mu pomógł.

Dlatego też biura rozumiejące tę prawidłowość działają w sieciach MLS (systemy wymiany ofert między biurami) oraz chętnie współpracują ze sobą. W takich konfiguracjach łatwo o efekt synergii. Biuro nie musi mieć podpisanych umów ze wszystkimi sprzedającymi w mieście. Wystarczy, że ma dostęp do bazy innych biur, gdzie te oferty się znajdują i bez większych komplikacji może je zaproponować swojemu klientowi.

Nie bez znaczenia jest też fakt, że wiele biur ma swoich stałych klientów, którzy swoje poszukiwania rozpoczynają od stron internetowych tychże biur, unikając jak ognia portali ogłoszeniowych ze względu na coraz większy bałagan tam panujący (choćby setki nieaktualnych ofert, duplikaty czy źle opisane oferty). Są też tacy klienci, którzy całkowicie zdają się na swojego agenta, który również zaczyna poszukiwania właśnie od ofert znajdujących się w systemach MLS. Brak współpracy na tej płaszczyźnie utrudnia lub często uniemożliwia szybką realizację transakcji.

Publikacja ofert klientów przez innych pośredników na ich stronach internetowych czy w ich materiałach jest dodatkową formą promocji i daje szerszą możliwość ekspozycji oferty, a tym samym rozszerza możliwości dotarcia do poszukującego. W dobie systemów komputerowych rolą agenta reprezentującego sprzedającego jest dobre jej opisanie i zwizualizowanie. Dalej – są już tylko systemy i większa szansa na oczekiwany efekt.

A jak dziś ta współpraca wygląda w praktyce? W 2013 roku biuro, z którym współpracuję co 6-tą transakcję sprzedaży lub wynajmu nieruchomości (tj. obsługi strony podażowej) zrealizowało dzięki współpracy z innym agentem. Czy to dużo czy mało? Cóż, dla co szóstego naszego klienta miało to fundamentalne znaczenie. Obserwując tendencję tego procesu przypuszczam, że w bieżącym roku może być to nawet co czwarta transakcja, a za kilka lat nawet co druga.

Dlatego współpraca na rynku pośredników choćby poprzez systemy MLS jest nie tyle co nieunikniona, ile stanowić będzie o skuteczności ich działań, od której zależy i zadowolenie klientów, i wynagrodzenie pośredników (które jest przecież tzw. success fee).

Drugą rzeczą w tej współpracy jest wynagrodzenie. O ile łatwiej i bardziej komfortowo jest pracować mając zapewnione wynagrodzenie od strony sprzedającego – czy to bezpośrednio czy pośrednio przez inną agencję. Wynagrodzenie pośrednika i tak końcowo płaci kupujący, a jeśli w całości zawarte jest w cenie sprzedaży może je finansować choćby poprzez kredyt bankowy. Klienci stają się coraz bardziej świadomi i wiedzą, że określona jakość usług musi kosztować. Nic nie jest za darmo. Wielu z nich ma gotowość zapłacić za pracę, czas, kwalifikacje i doświadczenie osoby, której niejednokrotnie powierzają transakcję majątkiem swojego życia (lub przyszłego życia). Dlatego oprócz współpracy opartej o zorganizowaną strukturę systemową (choćby poprzez systemy MLS) warto współpracować także i w części prowizyjnej. Ta współpraca będzie możliwa tylko pod warunkiem odpowiedniego jej poziomu – dlatego wynagrodzenia na poziomie 5% dają możliwość godnej i satysfakcjonującej współpracy, powodują większe zainteresowanie ofertą innych pośredników oraz zwiększają ich chęć do zaprezentowania danej nieruchomości swoim klientom. A przecież to od agenta obsługującego kupującego zależeć będzie jakie nieruchomości i w jakiej kolejności wybierze dla swoich klientów.

Podsumowując – umowy na wyłączność to zobowiązanie wobec klienta do pełnego zaangażowania i pracy na jego rzecz, to także szeroki marketing i promocja oferty. Najlepszy skutek odniosą jednak przy pełnej gotowości pośrednika do współpracy nie tylko z klientem bezpośrednim, ale i z całym rynkiem pośrednim – zarówno w wymiarze organizacyjnym, jak i finansowym.

[AS] 10.02.2014