Sprzedaż bezpośrednia czy przez agentów nieruchomości?

Wiele osób decydujących się na sprzedaż swojego mieszkania czy domu rozpoczyna od zamieszczenia anonsu “Sprzedam bezpośrednio”, licząc, że w ten sposób szybko znajdą nabywcę i uzyskają oczekiwaną cenę, oszczędzając na prowizji agenta. Czy rzeczywiście to najskuteczniejsza droga do znalezienia nabywcy i recepta na szybką i lukratywną transakcję?

Okazuje się, że nie zawsze, a znacząca część właścicieli nieruchomości po pewnym czasie weryfikuje swoje założenia i zwraca się o pomoc do agenta nieruchomości. Jednak w wielu przypadkach czas, który upłynął jest bezpowrotnie stracony, a niesprzedana przez wiele miesięcy oferta straciła na atrakcyjności.

Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający, których mogliby uniknąć, gdyby zdecydowali się na zatrudnienie agenta?

Niewłaściwa cena.

Wielu sprzedających bardzo emocjonalnie podchodzi do swojej nieruchomości. To normalne, szczególnie, jeżeli była ona przez wiele lat ważnym elementem w ich życiu, z którym związane są istotne wydarzenia i miłe chwile. Swoją decyzję o cenie, za którą wystawią dom lub mieszkanie podejmują na podstawie ofert znajdujących się na portalach ogłoszeniowych, najczęściej dodając do wyniku końcowego kilka procent “swoich emocji”. Niestety pozycje, które są benchmarkiem nierzadko były wyceniane w podobny sposób i od wielu miesięcy zawyżają tylko średnią cenę ofertową w internecie, pozostając wciąż niesprzedanymi. Cenę możliwą do uzyskania w danych okolicznościach rynkowych pomogą ustalić agenci nieruchomości, którzy wiedzą jak wyglądają realne ceny transakcyjne oraz jakie są trendy i perspektywy, a także podpowiedzą za jaką kwotę najlepiej zaoferować nieruchomość na sprzedaż, aby nie odstraszyła większości zainteresowanych.

Błędy w promocji.

Wielu sprzedających nie ma wiedzy i doświadczeń w dziedzinie marketingu nieruchomości. Wielu z nich nie było też w ostatnim czasie kupującymi, aby mieć świadomość potrzeb i sposobów ich działania. Dlatego zamieszczenie ogłoszenia na jednym czy dwóch portalach z ofertami zazwyczaj wyczerpuje działania marketingowe wielu sprzedających.

Natomiast nieruchomość wystawiona na sprzedaż jest “produktem rynkowym”, dla którego można przygotować właściwą promocję. Istnieje szereg narzędzi i technik pozwalających na wyróżnienie oferty spośród setek jej podobnych. Im więcej osób się nią zainteresuje, tym większa szansa na szybszą sprzedaż i uzyskanie atrakcyjniejszej ceny. Znajomość narzędzi umożliwiających efektywne dotarcie do potencjalnych kupców (nie tylko poprzez ogłoszenia na portalach), znajomość rynku czy właściwe określenie grup docelowych ułatwia odpowiednie pozycjonowanie danej oferty. Tę wiedzę mają agenci nieruchomości i mogą pomóc w skutecznym marketingu.

Błędy przy prezentacji.

Kiedy już pojawi się potencjalny kupujący, emocje sprzedającego znów biorą górę. Właścicielowi ciężko się powstrzymać przed opowiedzeniem całej historii “życia mieszkania i sąsiadów”, z dokładnym przedstawieniem trudu remontu czy ciekawych wydarzeń z otoczenia. Odnosi to jednak odwrotny efekt od zamierzonego. Zasypywanie oglądających nadmiarem informacji lub wprowadzanie ich w kwestie, które mogą ich zaniepokoić nie sprzyja podjęciu decyzji o zakupie. Agent, który będzie prezentował mieszkanie czy dom nie jest z nim związany emocjonalnie. Wcześniej ustali priorytety potencjalnych kupujących oraz pozna ich preferencje i oczekiwania. Dzięki temu zaprezentuje nieruchomość w sposób odpowiedni do perspektywy kupujących, a nie oczami i emocjami właściciela.

Pominięcie znaczącej części potencjalnych kupujących.

Nie wszyscy kupujący szukają ofert samodzielnie, wielu z nich korzysta z usług agentów, którym zleciło poszukiwanie nieruchomości. Dlatego wynajęcie agenta do sprzedaży, który współpracuje z innymi agentami (np. poprzez specjalne systemy wymiany ofert) umożliwi zaoferowanie nieruchomości i tej grupie.

Szybkie dotarcie do osób poszukujących od jakiegoś czasu mieszkań czy domów w okolicy jest również możliwe wyłącznie przez agentów. Pracując w danym terenie budują oni swoje bazy kontaktów do potencjalnych kupujących, którzy wcześniej zainteresowani byli innymi, podobnymi ofertami. Teraz mogą ich poinformować o nowej propozycji. Być może zainteresuje ona którąś z tych osób.

Właściciel nieruchomości może, jeśli przeznaczy na to odpowiednio dużo czasu, poznać zasady, którymi kieruje się rynek, zebrać istotne informacje czy nauczyć się marketingu i promocji nieruchomości, aby samodzielnie wdrożyć to w życie, a następnie w profesjonalny sposób przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową swojej nieruchomości. Dzięki temu oszczędzi na wynagrodzeniu agenta, które zazwyczaj wynosi kilka procent uzyskanej ceny, co nominalnie może wydawać się dużo. Czy jednak sprzedając jedną nieruchomość na kilka lat, warto zadawać sobie tyle trudu i podjąć ryzyko wielu pomyłek, które mogą wystąpić kiedy robimy coś pierwszy raz w życiu, na dodatek przy bardzo istotnej emocjonalnie i finansowo sprawie?

[AS] 12-10-2016

 

Zawód – agent nieruchomości

Do 2013 r. praca związana z pośrednictwem w obrocie nieruchomościami była uwarunkowana posiadaniem licencji zawodowej Pośrednika w obrocie nieruchomościami. Większość osób posiadających wymagane kwalifikacje formalne prowadziła własne biura nieruchomości, a nowe osoby, chcące zaistnieć w tym zawodzie, miały wybór pomiędzy długotrwałym i kosztownym systemem edukacji, zwieńczonym egzaminem państwowym, a pracą “pod czyimś nadzorem” – czyli praktycznie jako pracownik wykonujący konkretne zadania. Od ponad dwóch lat zawód ten jest uwolniony, nie ma żadnych formalnych wymogów kwalifikacyjnych ani edukacyjnych. Na portalach ogłoszeniowych pojawia się coraz więcej ogłoszeń rekrutacyjnych związanych z taką pracą. W zależności od firmy i modelu jej działania – zakres obowiązków takiej osoby, a nawet sama nazwa stanowiska (agent nieruchomości, ale też: doradca  ds.nieruchomości, pośrednik czy makler nieruchomości) mogą się różnić.

Najczęściej jednak do obowiązków takiej osoby należą: pozyskiwanie klientów, promocja ofert nieruchomości czy prowadzenie spraw związanych z finalizacją transakcji. Praca agenta nieruchomości związana jest głównie z pracą w terenie, choć także niemało czynności wykonywanych jest również z użyciem komputera, tabletu, smartfona czy po prostu telefonu. Z pewnością jest to praca, w której nie można się nudzić i dająca dużo satysfakcji – wynikającej z tego, że jest to “pomaganie innym w rozwiązywaniu ich problemów”, ale też i z tego, że zarobki, przy odpowiednim zaangażowaniu, mogą być zaskakująco wysokie.

Kto może sprawdzić się w zawodzie agenta nieruchomości, czy warto rozważać tę ścieżkę kariery?

Po pierwsze, jest to odpowiednia praca dla tych, którzy lubią pracę z innymi ludźmi, ciągłe kontakty, rozmowy, spotkania. Osoby potrafiące budować relacje, które potrafią rozmawiać, ale i aktywnie słuchać, szybciej zjednają sobie potencjalnych klientów i pozyskają ich zaufanie. Jest to zajęcie wymagające umiejętności sprzedażowych. Trzeba mieć świadomość, że nie każda osoba jaką spotkamy zostanie naszym klientem. Dlatego konieczne jest radzenie sobie z odmową lub zastrzeżeniami i nietraktowanie tego w kategorii osobistej porażki, tylko jako normalnego elementu pracy.
Kolejnym ważnym elementem jest przedsiębiorczość. Agent musi mieć duszę przedsiębiorcy, i to bez względu na formę prawną łączącą agenta z biurem, choć najczęściej jest też przedsiębiorcą także formalnie – gdyż umowa “agencyjna” jest jedną z najczęściej występujących sposobów współpracy w branży nieruchomości. Kluczowe będą umiejętności wyznaczania sobie celów, planowania strategii, wdrażania sposobów działania oraz kreatywność. Praca agenta nieruchomości jest w dużej mierze samodzielna, a zarobki w tej branży mają najczęściej charakter prowizyjny. Wynagradzane są więc efekty, a nie same działania. Ale to jest właśnie ten element, który pozwala osiągać wysoki poziom dochodów tym, którzy potrafią robić to skutecznie. Najczęściej agent otrzymuje 30-50% prowizji agencyjnej otrzymanej od obsługiwanego klienta. Jednorazowo może to być kilkaset złotych, ale też i kilkadziesiąt tysięcy. Wszystko zależy od rynku, na którym agent działa oraz rodzaju transakcji, które przeprowadza. Oczywiście najczęściej na bardziej lukratywne transakcje agent pracuje dłużej – czasem nawet kilkanaście miesięcy, ale jeśli w międzyczasie realizuje szereg mniejszych sprzedaży jego dochody są stabilne. Warto też wspomnieć, że praca agenta nieruchomości wymaga także cierpliwości i pracowitości. Wraz z upływem czasu nabiera się doświadczenia, pewności siebie oraz buduje swój wizerunek. Wiąże się to też ze wzrostem dochodów. To nie jest zajęcie na “jeden sezon”.
Ostatni element kluczowy dla sukcesu agenta to ciągła edukacja, własny rozwój i dokształcanie się. Dobry agent nieruchomości posiada interdyscyplinarną wiedzę, zna rynek, prawo, przepisy, procedury, ale też jest dobrym marketingowcem, korzysta z dostępnych technologii, idzie “z duchem czasu”. Dobry agent potrafi doradzić w wielu obszarach i rozwiązywać coraz bardziej skomplikowane problemy, ale też usprawnia swój warsztat pracy, wdraża nowe rozwiązania i korzysta z nowoczesnych narzędzi komunikacji, dzięki czemu staje się bardziej efektywny.

Dużym plusem tego zawodu, oprócz możliwości dobrych zarobków i wykorzystania własnego potencjału, jest elastyczność czasu pracy. Dobre zaplanowanie dnia czy tygodnia pozwala łączyć pracę z obowiązkami rodzinnymi czy osobistymi pasjami i zamiłowaniami.

Wśród osób, które rozpoczynają pracę w tej profesji wiele wykonywało wcześniej zawód przedstawiciela handlowego, pracowało w bankach czy firmach ubezpieczeniowych lub prowadziło własne przedsiębiorstwa. Nie brakuje też nauczycieli czy kadry kierowniczej, którzy z jednej strony dostrzegają możliwość uniezależnienia się od koniunktury na rynku pracy, a z drugiej możliwości osiągania dobrego poziomu zarobków. Osoby te często “łykają bakcyla nieruchomości” przy przeprowadzaniu własnej transakcji, wtedy też zaczyna kiełkować pomysł, by zajmować się tym zawodowo.

Potencjał rynku jest ogromny. W Polsce rocznie zawiera się 400-500 tys. aktów notarialnych kupna-sprzedaży nieruchomości na wartość ponad 75 mld. PLN. Do tego dochodzi jeszcze rynek najmu. Agenci nieruchomości obecnie pośredniczą w około 25-30% transakcji przeprowadzanych na rynku, lecz ten parametr ma trend zwyżkowy. Wynika to z jednej strony z braku czasu i odpowiednich umiejętności po stronie klientów, a z drugiej w dostępie do dodatkowych narzędzi, możliwości i form promocji czy wiedzy i doświadczenia po stronie agentów. Dlatego liczba osób gotowych na powierzenie obsługi transakcji profesjonaliście wzrasta. W Ameryce Północnej udział transakcji przeprowadzanych przez agentów nieruchomości jest powyżej 80%.

Na jednym z głównych portali ogłoszeniowych zarejestrowanych jest ponad 3600 agencji nieruchomości, na rynku liczba ta jest jeszcze większa. Najwięcej, bo ponad 400 biur, działa obecnie w Warszawie. Kolejno: Poznań (blisko 350), Kraków (blisko 300), Wrocław (ponad 200) i Łódź (blisko 200). Według województw najwięcej biur jest w województwie śląskim (ok. 650) i mazowieckim (ok. 600), z drugiej strony w całych województwach: opolskim, podlaskim czy lubuskim takich biur jest niewiele, po mniej niż 50.

Według danych Głównego Urzędu Statystycznego (“Obrót nieruchomościami 2014”) – biorąc pod uwagę akty notarialne związane ze sprzedażą nieruchomości w 2014 r. – największa liczba transakcji dotyczyła lokali (w tym lokali mieszkalnych) – 35,8%, następnie gruntów rolnych 18,5%, działek niezabudowanych 16,1%, spółdzielczych własnościowych praw do lokali 9,3% oraz działek zabudowanych budynkiem mieszkalnym 8,1%. Najwięcej, bo ponad 45 tys. transakcji, zawarto w województwie mazowieckim, następnie po około 30 tys. w województwach śląskim i wielkopolskim, najmniej zaś w województwie opolskim (około 8 tys.) oraz lubuskim i świętokrzyskim (po około 10 tys.).

Również pod względem wartości zawieranych transakcji liderem jest województwo mazowieckie, gdzie wartość transakcji za 2014 r. przekroczyła 22 mld. PLN. W kolejnych regionach – małopolskim, wielkopolskim, śląskim i pomorskim – wartość transakcji była już zdecydowanie niższa – na poziomie 6-8 mld. PLN. Co ciekawe, w przeliczeniu na 10.000 mieszkańców najwięcej transakcji zawiera się w województwie warmińsko-mazurskim, bo blisko 120, oraz podlaskim i pomorskim, po około 100.

Więcej pracy dla agentów nieruchomości jest w dużych miastach, takich jak Warszawa, Poznań, Wrocław czy Kraków. Na tych rynkach po prostu więcej się dzieje, ludzie częściej sprzedają, kupują czy wynajmują nieruchomość. Z drugiej zaś strony w małych miejscowościach łatwiej jest agentowi zaistnieć na rynku, jest też zdecydowanie mniej liczna konkurencja. Nierzadko jest tak, że główna siedziba biura mieści się w dużym mieście, ale agenci pracują w terenie, w obszarach poza tym miastem. Tutaj istotne jest dobre rozpoznanie lokalnego rynku, jego potencjału i możliwości.

Jeśli widzimy się w tej roli i wydaje nam się, że mamy odpowiednie predyspozycje najlepiej zacząć swoją karierę w branży w takich biurach, które mają odpowiednie systemy edukacji i wdrożenia do zawodu, a w przyszłości pozwolą nam na znaczną samodzielność działań i zapewnią duże możliwości rozwoju.

Przykładowo, jedną z takich firm jest RE/MAX, globalna organizacja zrzeszająca ponad 100.000 agentów na całym świecie. Każdy z agentów jest przedsiębiorcą, który korzysta ze sprawdzonego modelu działania, narzędzi, technologii, marketingu i edukacji oraz działa pod skrzydłami rozpoznawalnej marki. Każda nowa osoba uczestniczy w programach szkoleniowych wprowadzających do zawodu – zarówno pod kątem wiedzy merytorycznej, jak i umiejętności pracy na rynku, aby następnie stawiać pierwsze kroki przy wsparciu mentora. Na późniejszym etapie może brać udział w licznych programach edukacyjnych, programach mentorskich lub warsztatach, dzięki czemu doskonali się swoje umiejętności i osiąga coraz lepsze rezultaty.

[AS] 20-03-2016

Wyłączność to współpraca

Deregulacja zawodu pośrednika przyniosła wiele nieoczekiwanych efektów, jak choćby brak ogólnych ram współpracy na rynku, zarówno z klientami, jak i z innymi jego uczestnikami. Dotychczas podpisanie umowy z klauzulą wyłączności obligowało pośrednika do jak najszerszej ekspozycji oferty – co wiązało się chociażby ze współdziałaniem z innymi pośrednikami. Dziś standardów zawodowych już nie ma, a wyłączność może być przez każdego przedsiębiorcę prowadzącego biznes w dziedzinie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zdefiniowana inaczej: od akceptacji pełnej współpracy na rynku aż do skrajnie niekorzystnego w mojej opinii modelu – “wyłączność to ja i tylko ja”.

Jak wobec tego taka obsługa powinna wyglądać i dlaczego współpraca jest tak ważna?

Celem każdego sprzedającego nieruchomość jest dotarcie z ofertą do najszerszego rynku odbiorców – tak, aby można było zainteresować nią wielu kupujących, co umożliwi nie tylko szybką sprzedaż, ale i uzyskanie jak najkorzystniejszej ceny.

Ekspozycja oferty, przygotowanie jej do sprzedaży, aktywny marketing oraz dobra promocja są bezdyskusyjnymi korzyściami płynącymi z zawarcia umowy z klauzulą wyłączności. Dla osób sprzedających mieszkanie czy dom fakt, że ich konkretną ofertą (a nie setką “podobnych” ofert w okolicy) zajmuje się konkretny człowiek, odpowiedzialny za cały proces, koordynujący przepływ informacji, dbający o wizerunek i marketing ich nieruchomości, inwestujący w ową promocję, posiadający dokładne i bieżące dane odnośnie zainteresowania ofertą i sytuacji na rynku ma odpowiednią wartość. Większość osób zdaje sobie sprawę, że bez gwarancji wynagrodzenia za skuteczną pracę nikt nie będzie zajmował się ich nieruchomością w sposób szczególny. A każdy sprzedający, decydujący się na współpracę z profesjonalistą, chciałby być traktowany w sposób szczególny i indywidualny. Ale sam marketing to nie wszystko.

Otóż na rynku sprzedaży nieruchomości funkcjonują dwie podstawowe grupy odbiorców – klienci bezpośredni, do których ten marketing jest kierowany oraz klienci pośredni.
Tymi klientami pośrednimi są inni agenci, przedsiębiorcy, pośrednicy, do których każdego dnia zgłaszają się osoby z prośbą o pomoc w realizacji swoich oczekiwań i potrzeb. Rynek pośredni ma ogromny potencjał, który przy obecnych modelach biznesowych nie może być w pełni wykorzystany, ale którego znaczenie systematycznie wzrasta. Faktem jest, że w wielu krajach, np. USA czy Kanadzie, większość transakcji odbywa się z udziałem agentów po obu jej stronach – zarówno agenta kupującego jak i agenta sprzedającego. Faktem też jest, że działanie takie sprzyja szybszej sprzedaży (sprzedawanie domu przez 3 lata nie wchodzi w rachubę) oraz uzyskiwanym atrakcyjnym cenom (często zbliżonym do cen ofertowych, bo nikt dobry nie chce zajmować się przeszacowanymi nieruchomościami). Każda ze stron transakcji ma poczucie, że ktoś, konkretny człowiek, ją reprezentuje, dbając o jej interesy i odciąża ją z pracy, którą należy wykonać sprzedając lub kupując dom czy mieszkanie. Polscy klienci nie mają innych oczekiwań, też chcieliby przejść przez proces możliwie szybko, wiedząc że ich interesy są zabezpieczone i mogą liczyć na wszechstronną pomoc swojego agenta.

Dla przeciętnego Kowalskiego, który oprócz poszukiwania nieruchomości do zakupu ma także swoją pracę zawodową, rodzinę, jakąś pasję czy pomysł na spędzenie wolnego czasu, przebrnięcie przez setki ofert na portalach internetowych już stanowi duże wyzwanie. A co dopiero setki rozmów telefonicznych (część w sprawie nieaktualnych od dawna pozycji) czy odwiedziny kilkudziesięciu mieszkań, gdzie dopiero na miejscu okazuje się, że nie jest to to, czego szukają. I dlatego niejeden Kowalski chciałby, aby w tym procesie ktoś mu pomógł.

Dlatego też biura rozumiejące tę prawidłowość działają w sieciach MLS (systemy wymiany ofert między biurami) oraz chętnie współpracują ze sobą. W takich konfiguracjach łatwo o efekt synergii. Biuro nie musi mieć podpisanych umów ze wszystkimi sprzedającymi w mieście. Wystarczy, że ma dostęp do bazy innych biur, gdzie te oferty się znajdują i bez większych komplikacji może je zaproponować swojemu klientowi.

Nie bez znaczenia jest też fakt, że wiele biur ma swoich stałych klientów, którzy swoje poszukiwania rozpoczynają od stron internetowych tychże biur, unikając jak ognia portali ogłoszeniowych ze względu na coraz większy bałagan tam panujący (choćby setki nieaktualnych ofert, duplikaty czy źle opisane oferty). Są też tacy klienci, którzy całkowicie zdają się na swojego agenta, który również zaczyna poszukiwania właśnie od ofert znajdujących się w systemach MLS. Brak współpracy na tej płaszczyźnie utrudnia lub często uniemożliwia szybką realizację transakcji.

Publikacja ofert klientów przez innych pośredników na ich stronach internetowych czy w ich materiałach jest dodatkową formą promocji i daje szerszą możliwość ekspozycji oferty, a tym samym rozszerza możliwości dotarcia do poszukującego. W dobie systemów komputerowych rolą agenta reprezentującego sprzedającego jest dobre jej opisanie i zwizualizowanie. Dalej – są już tylko systemy i większa szansa na oczekiwany efekt.

A jak dziś ta współpraca wygląda w praktyce? W 2013 roku biuro, z którym współpracuję co 6-tą transakcję sprzedaży lub wynajmu nieruchomości (tj. obsługi strony podażowej) zrealizowało dzięki współpracy z innym agentem. Czy to dużo czy mało? Cóż, dla co szóstego naszego klienta miało to fundamentalne znaczenie. Obserwując tendencję tego procesu przypuszczam, że w bieżącym roku może być to nawet co czwarta transakcja, a za kilka lat nawet co druga.

Dlatego współpraca na rynku pośredników choćby poprzez systemy MLS jest nie tyle co nieunikniona, ile stanowić będzie o skuteczności ich działań, od której zależy i zadowolenie klientów, i wynagrodzenie pośredników (które jest przecież tzw. success fee).

Drugą rzeczą w tej współpracy jest wynagrodzenie. O ile łatwiej i bardziej komfortowo jest pracować mając zapewnione wynagrodzenie od strony sprzedającego – czy to bezpośrednio czy pośrednio przez inną agencję. Wynagrodzenie pośrednika i tak końcowo płaci kupujący, a jeśli w całości zawarte jest w cenie sprzedaży może je finansować choćby poprzez kredyt bankowy. Klienci stają się coraz bardziej świadomi i wiedzą, że określona jakość usług musi kosztować. Nic nie jest za darmo. Wielu z nich ma gotowość zapłacić za pracę, czas, kwalifikacje i doświadczenie osoby, której niejednokrotnie powierzają transakcję majątkiem swojego życia (lub przyszłego życia). Dlatego oprócz współpracy opartej o zorganizowaną strukturę systemową (choćby poprzez systemy MLS) warto współpracować także i w części prowizyjnej. Ta współpraca będzie możliwa tylko pod warunkiem odpowiedniego jej poziomu – dlatego wynagrodzenia na poziomie 5% dają możliwość godnej i satysfakcjonującej współpracy, powodują większe zainteresowanie ofertą innych pośredników oraz zwiększają ich chęć do zaprezentowania danej nieruchomości swoim klientom. A przecież to od agenta obsługującego kupującego zależeć będzie jakie nieruchomości i w jakiej kolejności wybierze dla swoich klientów.

Podsumowując – umowy na wyłączność to zobowiązanie wobec klienta do pełnego zaangażowania i pracy na jego rzecz, to także szeroki marketing i promocja oferty. Najlepszy skutek odniosą jednak przy pełnej gotowości pośrednika do współpracy nie tylko z klientem bezpośrednim, ale i z całym rynkiem pośrednim – zarówno w wymiarze organizacyjnym, jak i finansowym.

[AS] 10.02.2014